Corretores de Imóveis: 17 DICAS para se destacar!

O sucesso de uma imobiliária depende de fatores, como a boa captação de imóveis, a divulgação eficiente e um bom planejamento estratégico para manter-se sempre à frente da concorrência. Porém, também é essencial que corretores de imóveis saibam como se diferenciar.

Entender isso envolve muito mais do que apenas apresentar aos clientes as opções oferecidas pela empresa. É preciso que os corretores de imóveis atuem como verdadeiros consultores, atendendo às necessidades dos clientes com credibilidade necessária para o fechamento de bons negócios.

É preciso, ainda, que a empresa invista no uso de tecnologias de comunicação e marketing, oferecendo as melhores condições de trabalho para os funcionários.

Corretores de imóveis devem estar bem preparados e saberem as melhores formas de fechar mais contratos para bater sua meta. Por isso reunimos 17 dicas para você se destacar no mercado imobiliário, um mercado que é bastante concorrido e que requer muita técnica e dedicação. Confira:

1. Se mantenha sempre à frente de seus concorrentes

Certamente, se manter atualizado não é mais um diferencial, só sobrevive tendo bons ganhos os profissionais que se atualizam, estudam e buscam formas de inovar.

Assim como os corretores de imóveis estão mudando, os consumidores também já estão lá na frente. 

Quer uma prova disso? O gráfico abaixo ilustra o comportamento do consumidor de imóveis na internet, isso tudo antes mesmo de considerar falar com a imobiliária:

Fonte: Think Real Estate With Google

E você como profissional precisa estar tão preparado quanto o seu cliente, esse será o grande trunfo frente ao seu concorrente! Um excelente corretor de imóveis entende a jornada de compra do seu cliente. Além disso é preciso estar atento às tendências do mercado imobiliário antes de todo mundo, confira esses dados:

30% dos consumidores compram nos 3 primeiros meses, outros 30% compram depois de 18 meses. Os outros 40% estão no meio do caminho – esses dados são do VivaReal.

Em suma, ter os conhecimentos necessários sobre o comportamento do seu cliente pode e vai te lançar à frente do seu concorrente, fique atento.

Separamos um vídeo muito bacana do evento dedicado ao nosso mercado que o Google promoveu há alguns anos, com temas que continuam muito atuais. Veja abaixo uma das palestras que aconteceu no Think Real Estate With Google:

2. Defina um nicho de mercado

É mais fácil conseguir conquistar os seus clientes e destacar-se diante da concorrência se você definir, para a sua imobiliária, um nicho de mercado. Pode ser a atuação somente com imóveis de alto padrão, a venda e o aluguel de bens mais populares ou você pode fazer uma segmentação por região. 

Não importa o nicho definido, desde que ele seja escolhido com o intuito de saber onde encontrar mais clientes para a sua empresa.

Fazer isso ajudará os seus colaboradores a ter um conhecimento mais aprofundado, tanto dos clientes quanto do mercado em que a imobiliária se insere.

Essa especialização poderá fazer toda a diferença na personalização do atendimento ao cliente, de tal forma que torne seus corretores de imóveis em uma referência na área escolhida.

3. Aprofunde o conhecimento sobre seus clientes

Somente um conhecimento aprofundado sobre os desejos e as necessidades dos clientes será capaz de levar uma negociação ao sucesso. Os bons corretores de imóveis devem saber quais são as suas expectativas para que possam oferecer os imóveis que mais se aproximam a elas.

A dica, para isso, é saber ouvir, deixando de lado a ansiedade para a venda e tornando-se mais sensível e empático diante do que o cliente está expondo. Ajude a qualificar o cliente, a fim de transformar as dúvidas e indecisões em possibilidades de compra nas condições que o atendem. Por fim, é preciso que os colaboradores da imobiliária saibam vencer as inseguranças do cliente para inspirá-lo a assinar o contrato.

4. Fique atento aos resultados sempre.

Bernardo Hees, Diretor executivo da Kraft Heinz diz que existem dois tipos de profissionais: Os que batem as metas e os que explicam o motivo pelo qual não batem as metas. 

Esse segundo porém são sempre os melhores em argumentos e fazem PowerPoint e cálculos para explicar o motivo, porém isso é irrelevante, pois a meta não foi batida.

Não faça parte do segundo grupo de profissionais, o mercado imobiliário carece de bons profissionais, com as qualificações necessárias para vendas, negociação e conhecimento de novas tecnologias. Ou seja, fique sempre atento aos seus resultados – a melhor estratégia, hoje, é focar!

5. Seus clientes valem ouro, cuide bem deles

“Quando o atendimento é excelente, o preço vira commodity”, como diz Luiza Helena Trajano, Presidente do Conselho de Administração do Magazine Luiza, ilustra muito bem o que o cliente sente durante sua jornada de compra.

Seja comprando um celular, seja comprando um apartamento, o sentimento de carinho e importância deve ser o mesmo. Empresas que entendem que seus clientes vem sempre em primeiro lugar, e que devem ser tratados com muito respeito e atenção estão revolucionando o mercado onde atuam.

Aqui ilustro com outro exemplo: quando um cliente vai a uma loja Apple, ele não compra apenas um celular ou um notebook com alto valor agregado, ele sente uma experiência no momento da compra, e porque não levar a mesma sensação para quem está comprando um imóvel?

Entenda seu cliente, saiba de suas necessidades para comprar um imóvel, se tem filhos, se é casado, muitas pessoas estão investindo em um sonho, não apenas em um bem material.

Um cliente bem cuidado é um cliente que indica. Por isso, corretores de imóveis que quiserem vender mais rápido devem se atentar a essa dica.

6. Venda um sonho, não apenas um imóvel

Como disse na dica anterior, muitos clientes do mercado imobiliário estão comprando um sonho e não apenas uma casa. Alguns economizaram por anos, use isso a seu favor na hora da venda do imóvel!

Mostre os benefícios que o cliente poderá ter ao investir naquele imóvel, dê ideias de decoração, fale da vizinhança e o quão importante é morar naquela localidade.

Em outras palavras, venda o sonho e a comodidade, não apenas as características do imóvel!

7. Use a tecnologia a favor dos corretores de imóveis

Hoje em dia, não basta colocar as informações básicas sobre o imóvel para chamar a atenção dos clientes. Você pode melhorar o seu posicionamento oferecendo a eles, por exemplo, a experiência de visitar o apartamento ou a casa à venda fazendo um tour virtual pelo imóvel. Certamente, ele vai se destacar em meio a outras tantas ofertas semelhantes.

Ainda na área de tecnologia, vale a pena investir em sistemas de gestão que vão ajudar seus corretores a criarem um banco de dados mais completo, relacionando a carteira de clientes e o portfólio de imóveis de forma mais inteligente.

Utilizar a tecnologia a seu favor, pode te ajudar a entender melhor seus clientes, economizar tempo com processos que antes eram demorados e burocráticos e certamente utilizando as ferramentas corretas você consegue saber como vender mais imóveis.

Sem dúvida, utilizar suas redes sociais também é uma boa dica para divulgar seus imóveis, claro, sempre inovando na forma de apresentá-los, ter boas fotos, vídeos do local, ter uma descrição do imóvel bem pensada e bem escrita faz toda diferença.

Hoje, inclusive, o Facebook permite você incluir fotos em 360º de maneira muito simples, dessa forma você consegue criar anúncios e vender mais imóveis em menos tempo, pois consegue segmentar exatamente o seu cliente ideal.

8. Conhecimento geral é muito importante

Nunca se esqueça, o conhecimento transforma, um profissional que tem uma boa bagagem cultural e intelectual, pois diariamente você está em contato com pessoas com formações, interesses, vontades e assuntos diferentes.

Se atualizar é importante, mas filtre bem suas fontes de referência. Leia bons livros, assista filmes que requer uma reflexão maior. Hoje o Youtube está recheado de profissionais falando sobre diversos temas como é o caso do Guilherme Machado.

9. Atualize sua equipe, se tiver, sobre como ser um bom corretor de imóveis

Primordialmente não deixe sua equipe de corretores de imóveis ficar para trás a respeito de todas as novidades e atualizações que podem ajudá-los a serem vendedores mais completos. 

A capacitação e a busca por conhecimentos devem ser contínuas e não dependem apenas de cursos. Ambas podem ser alcançadas por meio da participação em workshops em diversas áreas, leitura de blogs e sites do segmento, cursos online, entre outros.

Os colaboradores devem entender que, atualmente, é preciso ir além da demonstração simples das características de um imóvel, atuando como consultores do cliente na hora de fazer um investimento tão importante.

Assim, devem estar no foco deles questões sobre a legislação, o desenvolvimento urbano da região onde atuam e as informações sobre o mercado e a economia macro, o marketing e a comunicação.

10. Conheça profundamente o portfólio de imóveis

Muitas vezes, os corretores acreditam que já têm todo o conhecimento necessário sobre os imóveis disponíveis pela empresa para que consigam convencer o cliente a fechar negócios. 

Estimule que seus profissionais conheçam profundamente o seu portfólio, indo a campo, para que possam oferecer aos interessados todas as possibilidades que vão atender aos seus desejos.

Essa atitude vai ampliar a capacidade de persuadir o cliente. Isso porque, a cada visita feita, o corretor poderá enxergar algumas situações que podem levar uma pessoa a tomar a sua decisão de comprar.

Um exemplo disso é a possibilidade de mudança da planta, as características de incidência de iluminação natural, novas formas de uso dos cômodos, como a ampliação de áreas, integrando a cozinha à sala ou a sala à varanda etc.

Esse tipo de estudo pode fazer toda a diferença na apresentação do imóvel e na atuação como um consultor para o investimento. A regra é: nenhum imóvel é igual ao outro, portanto, é preciso enxergar com clareza todos os potenciais que eles podem apresentar aos futuros moradores.

11. Aposte na transparência para reforçar a credibilidade

Confiança é a palavra-chave para conquistar e fidelizar seus clientes. Por isso, sua empresa deve estimular a equipe de colaboradores a agir com transparência. Assim também é importante que haja uma relação de confiança entre os corretores e a pessoa que compra ou aluga um imóvel na sua imobiliária.

Sendo assim, até mesmo a linguagem corporal e o modo de se vestir dos seus colaboradores podem ter influência na credibilidade junto aos clientes. Outros fatores importantes são a integridade e a competência no uso das informações para levar às pessoas aquilo que elas estão procurando, mostrando a elas que a sua empresa atua para atender aos interesses do cliente, o que nos leva à última dica, a seguir.

12. Amplie seus investimentos em comunicação e marketing

Quanto maior a concorrência, maior a necessidade de se aproximar do seu consumidor em diversos canais. Essa regra vale tanto para a prospecção de clientes quanto para a captação de imóveis, com o fim de aumentar as possibilidades de ampliar as suas vendas.

Escolha os portais mais acessados pelas pessoas para a busca de imóveis na internet e insira as suas melhores ofertas neles. Não se esqueça da qualidade, principalmente das informações sobre o bem e das imagens. Tudo isso ajuda a reforçar a sua presença online e a fazer com que a sua imobiliária apareça nos mecanismos de busca da internet.

O uso de redes sociais e do marketing de conteúdo também deve estar entre as suas principais estratégias de comunicação. Em síntese, melhorar o desempenho da sua empresa nessas áreas fará com que ela se posicione como referência no mercado imobiliário diante do cliente, colocando-a à frente da concorrência.

13. Encante o seu cliente antes mesmo da primeira visita

Como já disse anteriormente, a jornada de compra do consumidor mudou, muitas vezes ele está fazendo as pesquisas sozinho e não precisa de um Corretor para isso.

Sendo uma realidade, onde entra o corretor de imóveis? Entra justamente nessa parte das pesquisas, com inovação e criatividade, chamar a atenção do seu cliente se torna uma tarefa fácil.

Em uma jornada de busca do seu cliente ofereça experiências diferentes da concorrência, que o deixem encantado e curioso para saber mais sobre o imóvel que está vendo.

No momento da pesquisa é que você precisa chamar a atenção e isso pode ser com você investindo em anúncios em redes sociais, trabalhando com WhatsApp, oferecendo simuladores de financiamento online e até mesmo disponibilizar um tour virtual 360º para ele acessar de qualquer lugar e conhecer todos os detalhes do seu imóvel antes mesmo de decidir entrar em contato com você.

14. Transfira o domínio do imóvel

Você já tinha ouvido falar nessa expressão? Transferir o domínio nada mais é do que uma maneira de fazer com que o cliente passe a se enxergar como dono do imóvel, antes mesmo de fechar negócio. Para isso, é preciso que os seus colaboradores saibam como fazer para encantar o seu público. Uma boa estratégia é levá-lo a ter uma experiência agradável com o imóvel.

Um bom exemplo desse tipo de estratégia são os test-drives oferecidos pelas concessionárias de veículos. Após dar uma volta com o carro e sentir-se como se fosse seu proprietário, aproveitando todos os benefícios oferecidos no automóvel (ar-condicionado, computador de bordo, conforto etc.), as chances de o cliente assinar o contrato de compra são muito maiores.

Mas como transferir esse tipo de experiência para o segmento imobiliário? Sabemos, claro, da importância da presença do corretor no momento de mostrar o imóvel para o cliente. No entanto, sair de cena por alguns momentos pode dar a ele uma sensação semelhante à do test-drive.

É nessa hora que ele vai conseguir ficar à vontade para enxergar-se morando no local, planejando a disposição dos móveis ou sonhando com as crianças brincando no quintal. Isso é ainda mais importante se ele estiver em família, pois todos poderão conversar mais livremente sobre essa experiência.

15. Seu imóvel não é caro, mostre os motivos

Se o seu imóvel está bem localizado você já tem muitas cartas na manga. Use e abuse dessas vantagens para mostrar valor na negociação e não o preço. Lembre-se que a compra de um imóvel é um sonho para muitos, então foque nisso.

Reúna todas as vantagens do imóvel como qualidade dos materiais, durabilidade e conservação das paredes, pisos, áreas externas, história do local, etc.

Reúna também todas as informações possíveis da vizinhança e dos benefícios e facilidades do bairro como escolas, padarias, academias etc.

Lembra-se: mostre o valor de estar naquele local e não o preço que se paga para estar ali.

16. Tenha um processo de vendas bem estruturado

Abordagem

Essa é a principal etapa, pois ocorre o primeiro contato com o cliente. É importante encantar e cliente o conduzi-lo à uma reunião com você para que possa entender melhor suas necessidades e fidelizá-lo desde esse momento.

Importante manter todos os contatos do cliente organizados onde você terá fácil acesso quando precisar dessas informações.

Entrevista

Após abordar seu cliente chegou a hora da entrevista, essa etapa pode ser feita presencialmente ou até mesmo por telefone ou chamada de vídeo.

É importante entender tudo sobre as necessidades do cliente, onde ele gostaria de morar, quais as necessidades de espaço e demais informações que o ajude a selecionar o melhor imóvel.

Demonstração

Com todas as informações documentadas é hora de apresentar as opções para o seu cliente. Nessa etapa, agilidade faz toda a diferença, por isso, selecione o tipo de imóvel que mais se adequa com o perfil do cliente e agende visitas presenciais aos imóveis. Porém isso pode levar várias semanas e custar muito dinheiro para você pois vai depender da sua agenda e também do seu cliente.

Por isso algumas imobiliárias estão modernizando essa etapa e trabalhando com passeios virtuais em 360º, assim o cliente pode receber no mesmo dia diversos links com os imóveis selecionados e acessar de qualquer lugar, seu cliente ganha agilidade e comodidade, pois não precisará ficar se deslocando ou alocando compromissos para visitar as opções dos imóveis disponíveis.

Com os links o cliente pode selecionar apenas os imóveis do qual mais gostou apenas para conhecer os detalhes, isso irá economizar muito o tempo do corretor de imóveis, visto que o número de visitas presenciais será mais assertivo.

Objeções

Corretores de imóveis capacitados sabem que as objeções existem e saber como contornar é um trunfo.  Por isso se prepare para todas as objeções do seu cliente, faça um check-list treine respostas consistente. Isso ajuda na sua reputação e seu cliente ficará mais seguro.

Fechamento da venda

Eis que chega o melhor momento: a venda! Nesse momento é importante o cliente já estar fidelizado e muito seguro em sua escolha. Nunca deixe de ressaltar os benefícios do imóvel e que ele será muito feliz nele, pois está fazendo uma ótima escolha.

Nessa fase é importante que você tenha toda a documentação do imóvel em dia, com informações corretas e tudo esteja preparado para a assinatura do contrato.

17. Valorize seu trabalho

Todo cliente além de ser bem atendido, gosta de conversar com profissionais que sabem o que estão vendendo, bem apresentados, bons de conversa e negociação.

Para você vender mais imóveis uma dica bem legal para finalizar é você valorizar o seu trabalho! Você sabe o seu potencial? Mostre para seu cliente.

Se não puder dar desconto, mostre os motivos pelo qual não consegue, valorize o seu tempo, invista em acessórios e em formações complementares que deixarão seu cliente mais seguro e você com uma reputação de qualidade. 

Uma das habilidades técnicas que podem te diferenciar e valorizar o seu trabalho como um todo é a sua capacidade de comunicação.

Habilidade técnica e interpessoal juntas com o domínio verbal, tom de voz e linguagem corporal, causam uma excelente impressão sua e também do seu trabalho.

Segundo a Universidade da Califórnia (UCLA) a importância de cada uma dessas habilidades se dividem em:

• 7% Habilidade verbal
• 38% Tom de voz
• 55% Linguagem corporal

Ao seguir essas dicas, você ajudará a sua equipe a entender melhor como ser um bom corretor de imóveis. Hoje em dia, a atividade vai muito além da demonstração dos produtos. É preciso ser um verdadeiro consultor do mercado para convencer os clientes de que a sua imobiliária tem a oferecer exatamente o que eles procuram. A aposta na tecnologia e no marketing tem sido fundamental para ajudar na melhor atuação dos profissionais dessa área.

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