Como ser um bom corretor de imóveis? Veja 8 dicas

O sucesso de uma imobiliária depende de fatores que vão desde uma boa captação de imóveis para venda até a divulgação eficiente e um bom planejamento de estratégias para manter-se sempre à frente da concorrência. Porém, também é essencial que os profissionais da sua equipe saibam como ser um bom Corretor de imóveis.

Entender isso envolve muito mais do que apenas apresentar aos clientes as opções oferecidas pela empresa. É preciso que eles atuem como verdadeiros consultores, atendendo às necessidades dos clientes e levando a eles a credibilidade necessária para o fechamento de bons negócios. É preciso, ainda, que a empresa invista no uso de tecnologias de comunicação e marketing, oferecendo as melhores condições de trabalho aos colaboradores para alcançar os seus objetivos.

Neste post, vamos mostrar a você 8 dicas para que os seus colaboradores atinjam o máximo de seu desempenho, aumentando as vendas, a carteira de clientes e o sucesso da sua imobiliária. Atualize-se e envolva os seus corretores no processo contínuo de desenvolvimento!

1. Transfira o domínio do imóvel

Você já tinha ouvido falar nessa expressão? Transferir o domínio nada mais é do que uma maneira de fazer com que o cliente passe a se enxergar como dono do imóvel, antes mesmo de fechar negócio. Para isso, é preciso que os seus colaboradores saibam como fazer para encantar o seu público. Uma boa estratégia é levá-lo a ter uma experiência agradável com o imóvel.

Um bom exemplo desse tipo de estratégia são os test-drives oferecidos pelas concessionárias de veículos. Após dar uma volta com o carro e sentir-se como se fosse seu proprietário, aproveitando todos os benefícios oferecidos no automóvel (ar-condicionado, computador de bordo, conforto etc.), as chances de o cliente assinar o contrato de compra são muito maiores.

Mas como transferir esse tipo de experiência para o segmento imobiliário? Sabemos, claro, da importância da presença do corretor no momento de mostrar o imóvel para o cliente. No entanto, sair de cena por alguns momentos pode dar a ele uma sensação semelhante à do test-drive.

É nessa hora que ele vai conseguir ficar à vontade para enxergar-se morando no local, planejando a disposição dos móveis ou sonhando com as crianças brincando no quintal. Isso é ainda mais importante se ele estiver em família, pois todos poderão conversar mais livremente sobre essa experiência.

2. Atualize sua equipe sobre como ser um bom corretor de imóveis

Não deixe sua equipe de corretores ficar para trás a respeito de todas as novidades e atualizações que podem ajudá-los a serem vendedores mais completos. A capacitação e a busca por conhecimentos devem ser contínuas e não dependem apenas de cursos. Ambas podem ser alcançadas por meio da participação em workshops em diversas áreas, leitura de blogs e sites do segmento, cursos online, entre outros.

Os colaboradores devem entender que, atualmente, é preciso ir além da demonstração simples das características de um imóvel, atuando como consultores do cliente na hora de fazer um investimento tão importante. Assim, devem estar no foco deles questões sobre a legislação, o desenvolvimento urbano da região onde atuam e as informações sobre o mercado e a economia macro, o marketing e a comunicação.

3. Amplie seus investimentos em comunicação e marketing

Quanto maior a concorrência — e sabemos que esse mercado só cresce a cada ano —, maior a necessidade de se aproximar do seu consumidor em diversos canais. Essa regra vale tanto para a prospecção de clientes quanto para a captação de imóveis, aumentando as possibilidades de ampliar as suas vendas.

Escolha os portais mais acessados pelas pessoas para a busca de imóveis na internet e insira as suas melhores ofertas neles. Não se esqueça da qualidade, principalmente das informações sobre o bem e das imagens. Tudo isso ajuda a reforçar a sua presença online e a fazer com que a sua imobiliária apareça nos mecanismos de busca da internet.

O uso de redes sociais e do marketing de conteúdo também deve estar entre as suas principais estratégias de comunicação. Melhorar o desempenho da sua empresa nessas áreas fará com que ela se posicione como referência no mercado imobiliário diante do cliente, colocando-a à frente da concorrência.

4. Não abra mão da tecnologia para vender mais

Vamos começar esta dica fazendo uma relação direta com a anterior. Hoje em dia, não basta colocar as informações básicas sobre o imóvel para chamar a atenção dos clientes. Você pode melhorar o seu posicionamento oferecendo a eles, por exemplo, a experiência de visitar o apartamento ou a casa à venda fazendo um tour virtual pelo imóvel. Certamente, ele vai se destacar em meio a outras tantas ofertas semelhantes.

Ainda na área de tecnologia, vale a pena investir em sistemas de gestão que vão ajudar seus corretores a criarem um banco de dados mais completo, relacionando a carteira de clientes e o portfólio de imóveis de forma mais inteligente. Por fim, outra sugestão é a busca pela melhoria no atendimento com o uso de chatbots, por exemplo, que poderão tirar as dúvidas mais frequentes do cliente de forma ágil, eficiente e em qualquer horário.

5. Procure definir um nicho de mercado

É mais fácil conseguir conquistar os seus clientes e destacar-se diante da concorrência se você definir, para a sua imobiliária, um nicho de mercado. Pode ser a atuação somente com imóveis de alto padrão, a venda e o aluguel de bens mais populares ou você pode fazer uma segmentação por região. O que importa é descobrir onde encontrar mais clientes para a sua empresa.

Fazer isso também ajudará os seus colaboradores a ter um conhecimento mais aprofundado, tanto dos clientes quanto do mercado em que a sua imobiliária se insere, focando no público certo. Essa especialização poderá fazer toda a diferença na personalização do atendimento ao cliente, tornando seus profissionais uma referência na área escolhida.

6. Faça com que os profissionais conheçam profundamente o portfólio de imóveis

Muitas vezes, os corretores acreditam que já têm todo o conhecimento necessário sobre os imóveis disponíveis pela empresa para que consigam convencer o cliente a fechar negócios. Estimule que seus profissionais conheçam profundamente o seu portfólio, indo a campo, para que possam oferecer aos interessados todas as possibilidades que vão atender aos seus desejos.

Essa atitude vai ampliar a capacidade de persuadir o cliente. Isso porque, a cada visita feita, o corretor poderá enxergar algumas situações que podem levar uma pessoa a tomar a sua decisão de comprar. Um exemplo disso é a possibilidade de mudança da planta, as características de incidência de iluminação natural, novas formas de uso dos cômodos, como a ampliação de áreas, integrando a cozinha à sala ou a sala à varanda etc.

Esse tipo de estudo pode fazer toda a diferença na apresentação do imóvel e na atuação como um consultor para o investimento. A regra é: nenhum imóvel é igual ao outro, portanto, é preciso enxergar com clareza todos os potenciais que eles podem apresentar aos futuros moradores.

7. Aposte na transparência para reforçar a credibilidade

Confiança é a palavra-chave para conquistar e fidelizar seus clientes. Por isso, sua empresa deve estimular a equipe de colaboradores a agir com transparência. É importante que haja uma relação de confiança entre os corretores e a pessoa que compra ou aluga um imóvel na sua imobiliária.

Para isso, até mesmo a linguagem corporal e o modo de se vestir dos seus colaboradores podem ter influência na credibilidade junto aos clientes. Outros fatores importantes são a integridade e a competência no uso das informações para levar às pessoas aquilo que elas estão procurando, mostrando a elas que a sua empresa atua para atender aos interesses do cliente, o que nos leva à última dica, a seguir.

8. Peça à sua equipe para aprofundar o conhecimento sobre os clientes

Somente um conhecimento aprofundado sobre os desejos e as necessidades dos clientes será capaz de levar uma negociação ao sucesso. Os corretores devem saber quais são as suas expectativas para que possam oferecer os imóveis que mais se aproximam a elas.

A dica, para isso, é saber ouvir, deixando de lado a ansiedade para a venda e tornando-se mais sensível e empático diante do que o cliente está expondo. Ajude a qualificar o cliente, transformando as dúvidas e indecisões em possibilidades de compra nas condições que o atendem. Por fim, é preciso que os colaboradores da imobiliária saibam vencer as inseguranças do cliente para inspirá-lo a assinar o contrato.

Ao seguir essas dicas, você ajudará a sua equipe a entender melhor como ser um bom corretor de imóveis. Hoje em dia, a atividade vai muito além da demonstração dos produtos. É preciso ser um verdadeiro consultor do mercado para convencer os clientes de que a sua imobiliária tem a oferecer exatamente o que eles procuram. A aposta na tecnologia e no marketing tem sido fundamental para ajudar na melhor atuação dos profissionais dessa área.

O que você achou deste artigo? Que tal compartilhá-lo em suas redes sociais para que a sua equipe possa começar a seguir algumas dessas dicas e levar a sua empresa a vender mais?