Veja como é possível reduzir o ciclo de vendas imobiliárias!

Fórmulas mágicas não otimizam o ciclo de vendas imobiliárias. Pelo contrário, é necessário o investimento em ações sólidas e estratégicas direcionadas pelo comportamento dos clientes. No entanto, algumas empresas desconhecem ou não fazem caso dessas “engrenagens” que fazem girar o ciclo de vendas.

Neste artigo, esclareceremos o que significa esse processo, além de elencar métodos eficientes para reduzi-lo e aumentar os lucros do seu negócio!

Entendendo o ciclo de vendas imobiliárias

Consegue lembrar-se da loja preferida de doces da sua infância? Talvez uma guloseima fizesse você voltar várias vezes ou até todos os dias ao estabelecimento. Pode ser também que o vendedor fosse muito simpático, aumentando a sua vontade de comprar o doce na loja dele.

Não importa o motivo. Toda vez que você retornava, sem perceber, fortalecia o ciclo de vendas da loja de doces. Transformando esse exemplo em uma explicação mais técnica, o ciclo de vendas imobiliárias consiste em um processo com etapas definidas (prospecção, qualificação, venda e pós-venda) que possibilitam o fechamento de um negócio.

Na última fase, a meta é fidelizar um cliente. Normalmente, foca-se em:

• elevar o ticket médio de vendas;
• vendar mais vezes;
• alongar o tempo de relacionamento com o cliente.

No momento em que um desses três alvos é atingido, uma “curva” é aberta, e o cliente recomeça um novo período comercial.

Encurtando o ciclo de vendas

Mais importante do que vender, é encurtar o tempo de retorno do cliente. Para uma imobiliária isso pode ser um desafio, pois é difícil uma pessoa comprar casas com frequência. Mas, com um pouco de inteligência de negócios, é possível diminuir o ciclo de vendas de longo ou curto prazo. Vejamos como.

Pense no plano de sucesso do cliente

O plano de sucesso é embasado na forma em que o cliente usará um produto para suprir as suas necessidades. Digamos que a sua imobiliária venda apartamentos compactos próximos a centros urbanos. Qual é o perfil das pessoas que procuram por esse tipo de imóvel? Geralmente, casais jovens sem filhos ou solteiros.

Para reduzir o ciclo de vendas desse público, sua imobiliária pode, além de promover o imóvel, fomentar a vontade de compra do cliente. Por meio de postagens de conteúdos escritos e visuais, mostre as vantagens que a região oferece, como: academias, boates, restaurantes etc.

Faça a automação de processos

Para ter sucesso no ciclo de vendas, a inserção de ferramentas virtuais é quase obrigatória. Sem elas fica difícil coletar dados sobre os interesses dos clientes e utilizá-los na formação das estratégias da jornada de compra.

Hoje em dia, existem o software customer relationship management (CRM) e o de gerenciamento de redes sociais. Ambos com técnicas de business intelligence (BI). Por meio dessa tecnologia, a imobiliária mapeia o perfil do seu público-alvo, segmenta e cria abordagens para cada uma das etapas do ciclo de vendas.

Invista em anúncios diferenciados

Não há outra maneira mais eficiente de atrair clientes e fechar vendas do que a publicidade. Porém, ela precisa ser feita no lugar certo. Pergunte-se: qual canal de comunicação meu público-alvo frequenta? Se forem as redes sociais, o Instagram tem sido um bom aliado.

Com o seu apelo visual, os imóveis ganham visibilidade com fotos e vídeos de alta qualidade. Para entender como usar essa rede social, voltemos ao exemplo da imobiliária que vende apartamentos compactos.

Depois de negociar várias unidades urbanas, o mesmo público pode ser direcionado para comprar imóveis de veraneio a fim de descansar da correria do dia a dia. Por meio do Instagram, é possível criar um storie sobre um profissional que precisa de descanso depois de uma semana agitada.

Aproveitando uma tag, como “quero descansar”, a empresa colocará um link para várias ofertas de imóveis de veraneio. Terá também a oportunidade de conversar com os clientes pelos comentários.

Todas essas estratégias diminuem o ciclo de vendas, ao passo que tornam o processo mais eficiente e prático. Os resultados serão positivos, pois os clientes ficaram mais engajados e se sentirão confortáveis e confiantes para continuar negociando com a sua imobiliária.

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