Rapport: Como utilizar e vender mais imóveis

Costumamos nos relacionar com pessoas que têm traços de personalidade parecidos com os nossos. Isso explica por que, por exemplo, em grupos de amigos, há indivíduos com comportamentos tão semelhantes. Expandindo esse conceito para o mundo dos negócios, para que um profissional venda mais imóveis, é necessário ter compatibilidade com o seu cliente.

Talvez você nunca tenha pensado sobre esse assunto. Mas utilizando o Rapport com seus clientes sua negociação irá para outro nível! Veja aqui como utilizar.

O que é rapport?

Nos anos 1970, a programação neurolinguística (NPL) — estudo da comunicação, psicoterapia e desenvolvimento pessoal —, desdobrou uma das suas ramificações mais populares para o mundo corporativo: o rapport.

Em outras palavras, o rapport é o sinônimo da empatia. Ao dominar essa técnica, o corretor adquire a capacidade de entrar no “mundo” de um cliente, compartilhando sentimentos e pontos de vistas. Forma-se um forte laço conectivo, como se um se colocasse no lugar do outro.

Não seria exagero dizer que o rapport é a essência de uma comunicação bem-sucedida. Por isso, é algo essencial no relacionamento dos profissionais com o público-alvo da imobiliária. Ele fortalece os vínculos de confiança que levam, por exemplo, um proprietário a entregar seu imóvel aos cuidados de uma imobiliária, e os compradores a negociarem com ela.

Como treinar corretores com essa metodologia?

As práticas da técnica rapport não podem ser exercidas por um software, visto que envolvem emoções inerentes do relacionamento humano. Sendo assim, os corretores precisam ser treinados para desenvolver empatia pelos clientes. Vejamos alguns princípios que direcionam a implantação do rapport na equipe de vendas de imóveis.

Linguagem corporal

Com que tipo de pessoa você sentiria confiança para fechar um negócio: alguém inseguro e arredio ou confiante e simpático? A resposta é óbvia. De acordo com um estudo feito pela Universidade de Glasgow, e divulgado pela revista Galileu, nosso cérebro precisa de 200 milésimos de segundos para formar uma opinião sobre a expressão facial de alguém.

Tamanha velocidade não admite uma falsa aparência profissional. Desse modo, os corretores devem ser ensinados a manter um bom contato visual, postura adequada, gestos e linguagem que transmitam serenidade e confiabilidade. Atributos fornecidos pelo rapport.

Espelhamento

O software CRM, a inteligência artificial e o Business Intelligence usam o espelhamento nos seus sistemas. Eles monitoram o comportamento dos usuários da internet para disponibilizar ofertas e serviços que reflitam exatamente o perfil de cada um. Não é por acaso que, se você clicar em um anúncio de um imóvel na praia, logo recebe várias ofertas na tela do seu dispositivo.

Da mesma forma, os corretores precisam espelhar as necessidades do público-alvo. Quer um exemplo? Um casal jovem e despojado dificilmente ficaria à vontade com um corretor extremamente formal. Isso não significa que o profissional terá que representar um papel de ator, mas que se adaptará ao comportamento do casal. Isso também é rapport.

Conexões

Quando estamos em um lugar desconhecido, é um alívio encontrar alguém da nossa região natal. O motivo da satisfação é a conexão que fazemos com as nossas origens. Construir “pontes” que ligam os profissionais aos clientes é uma das estratégias do rapport.

É incrível como o poder de persuasão aumenta quando um corretor tenta identificar pontos em comum com o comprador. Talvez a preferência por um determinado hobby ou esporte. Quando o ritmo da conversa recebe variações entre detalhes do negócio e assuntos descontraídos, cria-se uma identificação ou conexão entre as partes. Mais um dos benefícios do rapport.

Sabe o que faz a Disneylândia ser um lugar inesquecível? Essa empresa conseguiu entrar no universo muito particular do ser humano: a doce fantasia da infância. Com muita maestria, a Disney encanta os seus clientes criando conexões que marcam a vida de quem passa por lá.

Seguindo esse modelo, as imobiliárias que utilizam o rapport conseguem criar uma experiência única com o seu público-alvo. Por demonstrarem empatia, o consumidor sente-se muito mais seguro para fechar a compra de um imóvel.

Para o profissional que precisa vender mais imóveis, o rapport é essencial. Concorda com essa afirmação? O nosso artigo conseguiu ajudá-lo a conhecer melhor essa técnica? Queremos saber a sua opinião. Deixe seu comentário!