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Conhecer o seu público tem sido uma meta para as pessoas que trabalham com vendas, o que não poderia ser diferente no mercado imobiliário. Mas as mudanças no perfil do consumidor e as transformações tecnológicas nos últimos anos têm levado à necessidade de aprofundar essa habilidade. Assim, é preciso conhecer os diferentes perfis de cliente de imobiliária para a criação das suas personas.
Você sabe, exatamente, o que é isso e de que forma a persona pode melhorar os resultados do seu negócio, direcionando as suas estratégias de um jeito mais certeiro? Ela permite que você entenda melhor que linguagem deve usar, quais imóveis precisa direcionar para cada cliente, além de uma abordagem mais focada nas pessoas certas.
Neste artigo, vamos explicar mais sobre o que é persona, qual a diferença entre ela e o público-alvo e falar sobre os perfis de cliente mais comuns no mercado, que podem ajudar a orientar na construção da sua persona para que sua empresa consiga qualificar suas vendas. Confira!
Descobrir quais são os principais tipos de cliente de imobiliária ajudará você a entender melhor quem entra em seu estabelecimento em busca de imóveis para compra. Assim, poderá direcionar melhor a sua captação, encontrando os produtos certos para os seus clientes, ou seja, aqueles mais adequados àquilo que o seu público está buscando, ajudando a melhorar a sua oferta.
Não se trata de limitar a sua atuação no mercado, mas de ajudar a construir diferentes perfis de pessoas que poderão fechar negócio com a sua empresa, direcionando o atendimento a cada uma delas. Assim, dentro de cada perfil de compra, você poderá construir um tipo de persona, para quem vai focar sua comunicação e suas estratégias de venda, de acordo com as necessidades dela.
O público-alvo sempre foi construído em nossas estratégias de marketing considerando características mais generalizadas das pessoas que costumam fazer negócios com nossa imobiliária. Nele, estão incluídas aquelas informações mais básicas, como faixa de idade, localização, renda e ocupação, atingindo um número maior de pessoas.
A questão é que esse alvo acaba sendo grande demais e, com as mudanças de comportamento do consumidor, passou a ser necessário ter uma capacidade mais aprofundada de conhecimento do cliente para estreitar esse relacionamento. Assim, chegamos à criação da persona.
Para criá-la, é preciso fechar o foco em um perfil de cliente ao ponto de desenvolver um personagem semifictício com as características do cliente ideal para a sua imobiliária. A persona reúne, portanto, os dados mais importantes sobre cada parcela dos seus clientes, fazendo com que você consiga um direcionamento mais certeiro do seu atendimento a eles.
Entre as vantagens da criação da persona, estão:
É importante lembrar que no mercado imobiliário, uma mesma empresa pode ter diferentes personas, de acordo com o perfil dos clientes e dos imóveis oferecidos. Para tanto, as informações usadas para sua construção devem ir além daquelas que reunimos para a definição do público-alvo, considerando preferências pessoais e hábitos de consumo.
A criação de personas para uma imobiliária deve ser feita a partir da análise dos dados de clientes e de imóveis que você já tem em sua carteira. Cruzando essas informações com uma análise de mercado, será possível descobrir quais são os comportamentos do seu consumidor, mapear tendências e entender, inclusive, qual o momento e o imóvel certo para oferecer a ela.
Para chegar às informações de que precisa, deverá levantar dados mais aprofundados sobre os potenciais clientes, entendendo qual a sua formação, em que empresa trabalha e de que segmento, seu cargo e que tarefas desenvolve, as ferramentas que usa para trabalhar e sua rotina, entre outras.
No campo mais pessoal, é fundamental saber que tipos de meio de comunicação elas usam para se informar, considerando todos os tipos de mídia que você poderá usar para atingir essa persona. Por fim, entram seus objetivos, problemas e desafios, além das soluções que elas buscam para melhorar a sua vida.
Com esses dados em mãos, sua equipe será capaz de criar diferentes personas com perfil mais aproximado de compra, de acordo com as categorias de imóveis que a empresa tem em sua carteira. É preciso, então, que ela se torne um personagem quase concreto, com nome, idade, profissão, cargo e características principais de sua personalidade e do que ela está em busca.
Ao conseguir enxergar o seu cliente por meio da persona, suas estratégias de comunicação poderão ser mais certeiras, melhorando os resultados das vendas da sua imobiliária. Você terá mais chances de acertar os meios de divulgação dos seus imóveis, atingindo as pessoas certas com o produto exato que elas estão procurando.
Com seus personagens semifictícios definidos, ficará mais fácil acertar na linguagem, no formato e nos lugares em que será feita a comunicação com eles. Assim, usará com mais eficiência, por exemplo, as redes sociais, o blog da empresa, entre outras ações de marketing.
Usando a sua experiência no mercado imobiliário, será mais eficiente a divisão entre os perfis de clientes e a determinação de cada persona inserida neles. Assim, poderá direcionar melhor a atuação dos corretores para o fechamento de negócios. Vamos conhecer, a partir de agora, quais os perfis mais comuns.
Podemos dizer que essas pessoas podem ser inseridas em quase todas as demais categorias de clientes que vamos relacionar. Isso porque existem aqueles que fazem investimentos como forma de aplicar o seu dinheiro para ter mais rendimentos e outros que pretendem apenas estabilizar a sua vida.
O cliente que podemos chamar de investidor profissional tem um perfil mais objetivo e analítico e enxerga a compra de imóveis como uma forma de obter lucros. Por isso, ele analisa profundamente o negócio, estabelecendo uma relação mais empresarial à compra. Outros investidores aliam a segurança da compra de um imóvel, oferecendo mais conforto à família com a possibilidade de estabilizar suas finanças por meio de uma renda fixa.
São aqueles que desejam oferecer conforto às pessoas que o cercam, incluindo filhos, pais, animais de estimação etc. Para trabalhar de forma mais certeira a venda para esse perfil de cliente, é preciso entender bem quais são os seus objetivos: localização, tamanho do imóvel e áreas de lazer podem ser mais importantes para essas pessoas.
O processo de venda para esse perfil deve levar em consideração uma série de fatores, incluindo emocionais. Isso exige mais sensibilidade do profissional que vai atuar nessa negociação.
Esse cliente nunca teve um imóvel próprio: está saindo da casa dos pais ou deseja livrar-se do aluguel. Geralmente, não tem muita experiência com investimentos altos e, muitas vezes, não sabem exatamente o que desejam para a compra.
Por isso, o corretor deve estar preparado para conhecer bem essas pessoas e ajudar a direcioná-las aos imóveis que vão atender às suas necessidades. Cabe aqui, por exemplo, levantar aqueles que não precisarão de reformas ou que já tenham móveis planejados. Desta forma, evitando gastos extras do cliente após o encerramento da transação.
Podem estar inseridos nesse perfil jovens casais, que buscam a casa própria para iniciar uma nova vida. Possivelmente, será interessante mostrar a eles a necessidade de pensar em um planejamento a longo prazo, como um quarto extra para filhos. Em todos esses casos, normalmente as negociações envolvem investimentos mais baixos e financiamento imobiliário.
Essas pessoas costumam estar muito bem informadas sobre o mercado imobiliário, exigindo que o corretor também tenha conhecimento profundo. É um perfil de cliente que costuma ser mais contestador, levando a certa dificuldade no atendimento. Para lidar com ele, é preciso cuidado, estimulando a troca de informações e usando jogo de cintura nas negociações.
O cliente solteiro é o típico caso em que você pode se deparar, também, com um investidor. Normalmente, o que ele deseja é a estabilização da vida financeira, aliada à segurança e comodidade da compra de um imóvel.
Para fisgá-lo, provavelmente você terá de mostrar a ele os imóveis mais modernos que tem em sua carteira. Ele também costuma buscar proximidade com local de trabalho ou estudos e bairros com infraestrutura mais completa. Tudo isso aliado a investimentos mais baixos e possibilidade de financiamento.
Conhecer os diferentes perfis de cliente de imobiliária vai proporcionar à sua equipe de corretores a criação de personas, ajudando a atuar de forma mais certeira e ampliando as possibilidades de fechar mais negócios com eficiência. Assim, você vai conseguir ter estratégias mais focadas e melhorar os seus resultados.
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